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コロナ製品の開発秘話。ヒット商品の裏にある物語をご紹介します。(H26.2.22)

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新たな時代の胎動を象徴する「エコキュート」

●「エコキュート」への反響は読み通りだった エコキュート画像(コロナ)リフォーム.jpg
2001年2月1日、コロナが発表したヒートポンプ給湯機「エコキュート」は大きな反響を呼んだ。
この「エコキュート」は自動車関連事業を展開するデンソーとの共同開発による製品で、世界で初めての自然冷媒(CO2)を採用した家庭用給湯機である。オゾン層に深刻な影響を与えるフロン系冷媒を使わないため、環境への負担が大きく軽減される。
そればかりではなく、家庭での給湯ランニングコストも大幅にダウン。従来の都市ガス給湯と比べた場合、六分の一(月にしておよそ900円)という画期的な製品である。2002年度より、その高効率が評価され『省エネ』『CO2排出量の削減=地球温暖化防止』に貢献する商品として国からの補助金制度もスタートしている。
住設分野に力を注ぐコロナにとって「エコキュート」は起爆剤とも言える製品であり、新たな時代の胎動はここから始まっていると言っても過言ではない。
この「エコキュート」のプロジェクトに立ち上げから関わり、成功に導いたのが営業本部、住設営業部部長の佐藤正俊である。
「反響は確かに大きかったですね。でも、それは予想外でもなんでもなかった。読み通りだ、と思っていました」
と佐藤は冷静に語る。なぜ「読み通り」だったのだろうか?
   
●「環境」はビジネスにならないと言われていたが 開発秘話エコキュート2.jpg
ここで話は1998年にまでさかのぼる。
当時、佐藤は福岡支店の北九州営業所に勤務していた。「そろそろ転勤の頃だから、次は福岡かなと思っていたのですが、辞令を受けたら本社勤務(笑)。それも新設されたマーケティング室で住設事業を考えろということで」
九州から新潟へ異動した佐藤は、そこで新しいマーケットの可能性を探る。いろいろと模索をした佐藤が「エリア市場」「チャネル市場」「時代市場」の中から可能性を見いだしたのは「時代市場」だった。
「時代にとってのキーワードは何かを考えたら“環境”が浮かび上がってきたんです」又、それはコロナの「エリア」「チャネル戦略」「提案営業戦略」とのミックス戦略が可能であると戦略立てた。
その頃はまだ「環境」はビジネスになりにくいと言われていた。しかし佐藤にしてみれば、すでに「環境」はビジネスになり得るという確信があった。
「オンリーワンでありナンバーワンであり続けるためには時代を見越した上での戦略が必要です。そこには常に今よりも二歩先、三歩先のことを見つめた上でマーケットを考えなければならない。一歩先ではすぐに「変化」に追いつかれて追い越されてしまいますから」
デンソーから共同開発の話を持ちかけられたのは、そんな折りのことだった。当初、もともと他社のCO2コンプレッサーの情報を入手し、その可能性に注目していた佐藤はその話に迅速に反応した。
「CO2コンプレッサー技術には着目していました。しかし、デンソーさんとコロナはまったく違う分野の会社ですから、手を組むといっても見当がつかなかったんですね。但し世界初の新しい商品を創る為には異業種とのアライアンスには興味が沸きました。」
話があった翌日にはデンソー本社での商談スタートを切っていた。
   

考えうる全てのリスクを事前に抽出し徹底的に分析。それを排除するプロセスを立案し、
確実に実行することによるリターンをシュミレーションする。

●一日に何十回もメールが飛び交う……
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 デンソーから持ちかけられた共同開発の話に戸惑いを覚えた佐藤だったが、結果的に「やってみよう」と決断することになる。
「デンソーさんは自動車関連の会社。自動車というのは品質が良くなければ人命にも影響を与える製品です。ということは、品質にはとてもシビアな考えを持っている会社だろうと思ったんですね。品質重視という面ではコロナと共通認識が持てる。だったら手を組もう又、両社独自領域の強みを組み合わせることでナンバーワン品質の世界初の商品を創出し、高質なライフスタイルをユーザーに提供しよう」というのがその理由だった。
しかしすんなりとパートナーシップが築けたわけではない。これはもちろん対立があったという話ではなく、コミュニケーションの取り方に当初は苦労したのだった。
「互いに言葉が通じないというんでしょうか(笑)。それぞれが相手にとって異文化なわけですから、その距離を埋めるのに時間がかかりました」
これはそれぞれに違う環境で育った者同士が友情関係を築き上げていく過程を思い描いてもらえればわかりやすいだろう。ちょっとした習慣の違いや言葉に対するとらえ方などをそれぞれが認識することで相手への理解を深めていく。そうした“共有事項”を少しずつ積み上げていくことで成立するコミュニケーション。
「それができるまでに半年近くかかりました。技術・生産スタッフと一日に何十回もメールが飛び交うなんてこともしょっちゅうありましたね(笑)エコキュートの開発に関わったすべてのメンバーがそれそれの論理と情熱を持っていましたね。」
   
●新しいマーケットをつくりだす面白さ
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実際に共同開発が始まったのは2000年のことだった。
その年、佐藤は開発スタッフとともに一年のほとんど半分をデンソーの本拠地である愛知県で過ごすことになる。一週間もの間、ずっと滞在し続けたことも当たり前のようにあったと笑う。デンソー側との打ち合わせやコロナのプロジェクトメンバーとの議論を重ねた上で、その結果を技術的な向上に反映させる……まさに寝る間も惜しむほどの日々だった。
「なにより求められたのは、的確な判断とそれにともなうスピーディーな対応ですね。大変だなと思われるかも知れませんが、私としては新しいマーケットをつくり出す面白さがあった」新市場に核をつくり出しそれを事業として育てることが企業には必要であるとの信念であった。
そう、佐藤はすでにその時点で「エコキュート」によって新しいマーケットが創造できることがわかっていたのである。
「開発に関しては数十億単位の投資が必要でした。リスクはもちろんあった。でも、事前に徹底的にあらゆるリスクを分析しプロセスを全社一丸となって確実に実行すればリスクを排除できる、すなわちリターンに関しては既にシミュレーションしていたので、心配は一切しませんでした。“ハイリスクハイリターン”という言葉には共感しませんね」
実は開発期間中に「エコキュート」に対して危惧の念を抱く声も出るには出た。「本当に売れるのか?」。しかし佐藤はそうした声に動じることはなかった。
「なぜなら、商品のコンセプトがしっかりしていましたからね」
   

そして確信は、かたちとなって現れた

●「エコキュート」がもたらしたインパクト
 
佐藤は「エコキュート」のコンセプトについてこう語る。
「一つには、環境問題。京都議定書にもあるように、環境問題への取り組みは国策なんですね。エコキュートが持つ性能は、それに沿っている。しかもコンパクトですから、都市部などの狭小地ニーズを満たす。“環境”という時代のキーワードにフィットしていて、ランニングコスト面でも圧倒的なパフォーマンスを持つわけです。つまり環境にも家計にも優しい商品です。はっきり言って、全社一丸となれば製品化できるし、売れないわけがないと思っていました(笑)」
そして共同開発がスタートしてから約一年後、「エコキュート」はデビューと同時に大きな反響を呼ぶことになる。その反響の大きさは、先述したように佐藤の「読み通り」だったのである。
大ヒット商品となった「エコキュート」は発売の翌年には「省エネ大賞経済産業大臣賞」を受賞した。これは「エコキュート」に対する評価の高さを雄弁に物語っていると言えるだろう。
また、コロナ発売後20社が追随してきたことも「エコキュート」がもたらしたインパクトを象徴している。それだけこの新しいマーケットが持つ可能性に期待が集まっているということだ。
しかし佐藤はそうした“競合メーカーたち”を脅威とは見なしていない。先駆者ならではの技術の集積やラインナップの充実はもとより、二歩先三歩先を見つめた上での戦略をすでに頭のなかに描いているからである。
「各社 切磋琢磨して高効率給湯機という新しい給湯機のカテゴリーを拡大し、また省エネ化が進んでいる燃焼系の給湯機とも競い合いながらエコキュートがよりスパイラルアップすることは良いことだ。」と言い切る。
先駆者として、自社の設計から販売・アフターサービスにいたる「トータル品質・スピード」に絶対の自信を持っているからである。
「住設分野をコロナの大きな柱にするのが当面の課題です。そのためにはエコキュートを中心とした次世代商品の開発を手がけていかなければなりません」
 

 
●コロナでは誰もが「物語」の語り手となれる
 
佐藤は今の営業本部の前は、事業戦略部、エコ事業部、営業本部、開発営業課を経験し現在に至る。このことからもわかるように、営業畑を歩んできた人間だ。大学は社会学部を卒業、いわゆる文系出身である。
コロナでの開発というと、技術系の人間が中心となって行われるというイメージもあるかも知れない。しかし、佐藤の手がけた「エコキュート」が示すように新しいマーケットの創造という観点からも“開発物語”は生み出されているのである。
技術系、営業系に限らず、さまざまな人財が“物語の語り手”と成りうるというその事実。そこに、コロナが持つ可能性の広さを感じ取ることは難しいことではないだろう。
 
   

リクシルお役立ち情報(H26.1.1) 大人気トイレ(サティス)の開発秘話をお届けします。

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